استراتيجية تسعير المنتج هي فن وعلم على حد سواء ؛ فالفن يكمن في اختيار استراتيجية تسعير تعطي أسعاراً مقبولة للعملاء. بينما يدور العلم حول تحسين هيكل الأسعار بناءً على عوامل مختلفة لكسب الأرباح.

يعد تسعير منتجاتك أحد القرارات الاستراتيجية الهامة في مجال الأعمال حيث أنه يؤثر على نموذج عملك. وتؤثر قرارات التسعير على كل شيء بدءاً من الربح، مروراً بالتدفق النقدي وهيكل النفقات، وصولاً إلى تطوير المنتجات والتسويق. وينطبق هذا على جميع الشركات، بما في ذلك التجارة الإلكترونية والشركات عبر الإنترنت.

ولا ينبغي أن نقع ضحية الافتراض أن التسعير هو تحدٍ لمرة واحدة فقط؛ بل هو عملية مستمرة، اعتماداً على نوع المنتج ومرحلة دورة حياته. الفرق الوحيد هو أن تسعير المنتج الجديد الذي تقوم بإطلاقه يعدّ أكثر صعوبة، نظراً لنقص البيانات المتاحة مسبقاً. فإذا كان هناك منتج مماثل في السوق، يكون التسعير أسهل نسبياً، حيث يمكنك تقييم مؤشرات الأسعار والتكاليف والبيانات من السوق. أما إذا كان المنتج جديد كلياً، فلن يكون لديك خيار سوى الاعتماد بالكامل على تكلفة المنتج المقدرة والهامش المطلوب.

وباعتبار أن التسعير عملية مستمرة، يجب عليك العمل بشكل دائم على استراتيجية تسعير للحفاظ على عملك ونموه وتوسيع نطاقه في سوق تنافسية ومتقلبة. تشمل الاستراتيجيات التي يجب اتباعها: التسعير بما يتناسب مع كل موقف ومرحلة من مراحل عملك. حيث تمارس الشركات استراتيجيات تسعير منتجات مختلفة ؛ وبالتالي، دعونا نناقش بعض الأساليب والتقنيات الشائعة.

استراتيجيات ونهج التسعير – الآثار الجيدة والسيئة

أولاً، يجب أن تفهم بوضوح نماذج التسعير التي تناسب منتجك وكيفية تحقيق الفوائد المرجوة. وتحتاج لذلك إلى تقييم عوامل متعددة قبل تنفيذ استراتيجيتك التسعيرية بحيث توازن بين جني الفوائد وبين عدم التأثير سلباً على عملك. فبينما قد يؤثر التسعير بأقل من التكلفة على الربحية ويخلق تصوراً متدنياً عن الجودة، نجد على الجانب الآخر، أن الأسعار المرتفعة يمكن أن تثني العملاء أيضاً وتؤدي إلى عزوفهم عن الشراء وبالتالي تؤثر على نمو الأعمال. نناقش الآثار الجيدة والسيئة للتسعير حسب كل نهج تسعير فيما يلي.

على أساس التكلفة

يمكن القول إن هذه هي الطريقة الأكثر شيوعاً وصراحة لتسعير المنتج. وحتى لو لم تقم في النهاية بتسعير منتجك بناءً على طريقة التكلفة بالإضافة إلى الهامش، فيجب أن تكون على دراية بهيكل التكلفة والهامش المحتمل للمنتج. فهذا أمر بالغ الأهمية لأنه يمنحك نظرة دقيقة على الربح أو الخسارة التي كان من الممكن أن تحققها إذا كنت قد اعتمدت أي نهج تسعير آخر، مثل التسعير الموجه نحو السوق.

يتم تقدير الأسعار على أساس التكلفة من خلال جمع جميع التكاليف المتكبدة لصنع أو شراء وتسليم منتجك إلى العميل، ثم زيادة الهامش للوصول إلى السعر النهائي. وتدخل التكاليف التالية، من بين أمور أخرى، في تكوين التكلفة الإجمالية للمنتج:

• التكاليف المتغيرة، بما في ذلك تكاليف المواد
• تكاليف العمالة المباشرة.
• التكاليف المباشرة الأخرى مثل تكاليف التعبئة، والتغليف، والتأمين، والشحن
• البيع، ونفقات التسويق، والخصومات، والترويج
• النفقات الثابتة
• التكاليف الاجمالية

إذا قررت مقدار الهامش الذي تحتاجه لكلي يتمكن المنتج من تحقيق عائد الاستثمار المتوقع بالنسبة لك، فيمكنك إضافة الهامش النسبي أو هامش الربح إلى التكلفة الإجمالية لاستخلاص سعر البيع: التكلفة المباشرة + النفقات غير المباشرة + الهامش = سعر البيع. وهناك العديد من التقنيات المالية التي يمكن استخدامها لحساب عائد الاستثمار المطلوب، وتخصيص نفقات عامة ثابتة لكل منتج، وتحديد ما إذا كان التسعير سيستند إلى التكلفة الإجمالية أو التكلفة الحدية، وفهم تأثير الربح/الحجم على التسعير، إلى جانب عوامل أساسية أخرى.

أياً كان نهج التسعير الذي تختاره، فإن التسعير القائم على التكلفة أمر لا مفر منه، حتى عندما تفكر في استراتيجيات تسعير أخرى.

التسعير الموجه نحو السوق

تُعرف هذه الطريقة أيضاً باسم التسعير القائم على السوق أو القائم على المنافسة، وهي تقارن أسعار المنتجات المنافسة في السوق. تتمثل الإستراتيجية في تحديد السعر بنفس السعر أو أعلى أو أقل من سعر المنافس اعتماداً على القيمة والجودة المطابقة بين الاثنين. وبينما يساعد التسعير فوق سعر السوق على تعزيز تصور أن منتجاتك تتمتع بجودة أعلى، فإن سعر السوق يسمح لك ببيع المزيد وتحقيق أقصى قدر من الربح. فيما يساعد تحديد السعر دون السوق على جذب العملاء لشراء منتجاتك. لكن يجب أن تلتزم الحذر أثناء التسعير بنفس سعر السوق أو بأقل من سعر السوق، حيث قد تخسر المال إذا كانت هذه الأسعار أقل من التكلفة الإجمالية لمنتجك.

التسعير الديناميكي

يشار إليه أيضاً باسم تسعير الطلب، التسعير الديناميكي هو استراتيجية تسعير تعتمد على مراجعة الأسعار بشكل دوري وفق مستوى الطلب الحالي في السوق. وبعبارة أخرى، فإن التسعير الديناميكي هو عملية إجراء تغييرات في الأسعار عدة مرات، حتى خلال يوم واحد، لمطابقة السعر مع القوة الشرائية للعملاء من مختلف الملفات الشخصية. بعض الأمثلة الواقعية للتسعير الديناميكي هي كيفية زيادة خدمات النقل التشاركي مثل أوبر، وأولا عند زيادة الطلب على المشاوير أو عندما تزيد أمازون أسعار منتجاتها عالية الطلب في أيام التسوق الشهيرة عبر الإنترنت مثل الجمعة البيضاء.

تعظيم الأرباح مع زيادة الحصة السوقية

النظرية الاقتصادية الأساسية التي يجب أن تفهمها هي مرونة السعر – مقياس للتغير في الطلب فيما يتعلق بتغير سعر المنتج. فإذا تغير الطلب على منتجك بشكل كبير استجابة لتغير سعره، فهذا هو تأثير مرونة السعر. ويتغير السعر اعتماداً على التحول في الطلب والعكس صحيح. وبهذا نجد هناك أسعاراً مختلفة وفق مستويات الطلب المختلفة.

قد تؤدي تغيرات الطلب إلى مستويات أسعار متعددة ؛ أفضل سعر، وثاني أفضل سعر، وما إلى ذلك، عند مستويات طلب مختلفة. يجب أن تكون حريصاً على عدم تحديد أفضل سعر فقط، بل جهّز الأسعار القريبة من الأفضل. لأن تجاهلها سيؤدي ذلك إلى فقدان الفرصة لزيادة حجم المبيعات والأرباح الإجمالية. والآن، لنستعرض ثلاث استراتيجيات تسعير شائعة تساعدك على خفض الأسعار مع الحفاظ على الربحية.

تسعير الخصم

تسمح لك هذه الإستراتيجية بالبيع للمزيد من العملاء دون خسارة المال. وتتمثل الممارسة المعتادة في رفع الأسعار وثمّ تقديم المنتجات بأسعار تبدو مخفضة للعميل. تسمح لك هذه الإستراتيجية بجذب العملاء الذين ربما لم يشتروا في وقت سابق، بالإضافة إلى زيادة البيع أو البيع المتبادل للمنتجات الأخرى دون خسارة المال على المنتج بالسعر المخفض.

التسعير بالخسارة لجذب العملاء

يبدو أنها نفس تسعير الخصم، ولكنها استراتيجية تسعير تفترض أنه إذا قمت ببيع بعض المنتجات بأقل من التكلفة، فسيقوم العملاء أيضاً بشراء منتجات أخرى بهامش ربح مرتفع، وبالتالي تعويض الخسارة في المنتجات الجاذبة.

تسعير المرساة

تعتمد طريقة التسعير هذه على الموازنة بين سعر البيع المنخفض والسعر القياسي للمنتج. وتجعل هذه الإستراتيجية العملاء يعتقدون أنهم يشترون منتجك بسعر أقل من سعره العادي.

استراتيجية التسعير على المدى الطويل

يجب عليك الاستمرار في تتبع وتحليل ديناميكيات السوق والتغيرات في هيكل التكلفة ومقاييس الأعمال والتشغيل لضمان الربحية على المدى الطويل.

• يجب عليك التقاط وتحليل هيكل التكلفة، وخاصة النفقات العامة، لضمان بقاء عناصر التكلفة المختلفة تحت السيطرة والقدرة على تعويضها من سعر البيع.  
• لتحسين مستوى السعر والربح في ظروف ومراحل مختلفة. يمكنك تجربة استراتيجيات تسعير متنوعة، بما فيها رفع الأسعار على المنتجات الأكثر مبيعاً، واستخدام الخصومات والعروض الترويجية الموسمية، ونسخ أسعار المنافسين دون تجاهل هيكل تكلفة منتجك.

المبدأ الأساسي

يجب عليك وضع السياسات والعمليات المتعلقة بالأسعار الديناميكية والمرنة – تلك التي تتغير مع السوق وتسمح لشركتك بأن تظل رابحة في جميع الظروف لاكتساب ميزة تنافسية في السوق.